以下是一些國外大客戶的預警信息：

3月22日消息，英國著名平價時裝連鎖品牌Primark已經(jīng)取消所有尚未交付的供應商的訂單，其在合同中規(guī)定了不可抗力條款，也正是依靠不可抗力條款來取消訂單的。

Primark有40%的產(chǎn)品來自中國，它也是英國市場最大時裝零售商。就在一個月前，Primark還在擔心中國的疫情會影響他們的供應鏈，盤算著去孟加拉、柬埔寨、越南、土耳其及東歐找替代供應商。

在英國疫情急轉(zhuǎn)直下后，該公司集團宣布，受衛(wèi)生事件的影響，預計將關閉旗下Primark20%的商店，這些商店目前占Primark的銷售額達30%，預計這些商店在未來四周內(nèi)對銷售額的影響將達1.9億英鎊。

擁有Topshop、Topman、Miss Selfridge、Dorothy Perkins、Evans、Burton的時尚零售集團Arcadia Group已宣布暫時關閉英國和愛爾蘭的所有門店，并凍結(jié)了對供應商的付款。

英國家庭時尚品牌Peacocks表示，疫情使得其門店人流量下降了50%，他們已經(jīng)通知供應商，取消2020年春季的全部未完成的訂單。

對于3月16日之后收到的貨物，Peacocks給供應商提供三種方案：一是等到庫存全部被售出之后再付款；二是5折付款；三是退運。

Peacocks的發(fā)言人說，這是極端情況下的極端之舉。

英國快時尚品牌New Look目前已關閉其在英國和愛爾蘭的全部門店，并已叫停全部生產(chǎn)，同時鼓勵員工無薪休假。

英國知名百貨公司Debenhams給供應商寫信，請求得到支持，將所有供應商付款期限延長30天。這家百貨公司在最近幾個月已經(jīng)關閉了22家門店，并計劃明年再關閉28家。其已經(jīng)申請了“租金假期”（rent holidays），以應對新型冠狀病毒的影響。

為美國時尚配飾品牌Fossil代工的東莞鐘表企業(yè)表示，F(xiàn)ossil已經(jīng)全部停止下單，同時要求取消或暫停原生產(chǎn)訂單，使得該企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)重大危機，面臨隨時關停的風險。

試問，店都關了，消費者都關在家里，貨怎么賣？請注意以下這些大客戶的運營情況，尤其是本身財務狀況就有問題的，務必及時跟進訂單進展，確保貨款安全。

運動巨頭Nike于3月15日宣布關閉美國所有線下零售門店，計劃恢復日期為3月27日。Nike在加拿大、西歐、澳大利亞和新西蘭的零售門店從當?shù)貢r間3月16日開始關閉，至少持續(xù)至3月27日。

3月17日，阿迪達斯宣布，將暫時關閉歐洲和北美的阿迪達斯及銳步門店，以遏制新冠病毒傳播。歐洲門店將于3月18日至29日關閉，美國和加拿大門店將于3月17日至29日關閉。

3月17日，優(yōu)衣庫母公司日本零售企業(yè)迅銷集團宣布，將臨時關閉旗下優(yōu)衣庫在美國的所有50家門店。

3月17日，美國時尚集團L Brands Inc.表示，由于疫情蔓延，將從當日起關閉旗下內(nèi)衣品牌維多利亞的秘密(Victoria’s Secret)、時尚品牌Pink和沐浴品牌Bath & Body Works在美國和加拿大的所有實體零售門店，直到3月29日。

3月18日，全球第二大服飾零售商H&M宣布，暫時關閉其在德國的全部460家門店，以及美國的全部590家門店。此前其已關閉了意大利、波蘭、捷克、保加利亞、澳大利亞、盧森堡、波黑、斯洛文尼亞和哈薩克斯坦的所有門店，以及希臘部分門店。未來H&M還將關閉加拿大、葡萄牙和比利時的所有門店。

3月18日，宜家宣布關閉九個國家門店，包括西班牙、意大利、德國、美國和加拿大等。

3月21日，Zara母公司、西班牙快時尚品牌Inditex關閉全球范圍內(nèi)39個國家及地區(qū)的3785家門店。其中，Inditex旗下品牌所有在西班牙的門店全部關閉。

3月23日，美國消費電子零售商百思買宣布將關閉所有門店。

就是不下訂單了也不談，不然客戶輕松的一句取消或者推遲，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，死的很難看。

當然，土豪除外。

多一點點保障還是需要的，最可怕的是感覺缺訂單，什么訂單都敢接，結(jié)局像第一條中一樣。

UCP600第36條，不可抗力，銀行對由于天災、暴動、騷亂、叛亂、戰(zhàn)爭、恐怖主義行為或任何罷工、停工或其無法控制的任何其他原因?qū)е碌臓I業(yè)中斷的后果，概不負責。

銀行恢復營業(yè)時，對于在營業(yè)中斷期間已逾期的信用證，不再進行承付或議付。

當然，這是極端情況，可能以前從來沒有因為疫情的影響而帶來的封國，停工停產(chǎn)，誰都不敢說這次會嚴重到什么程度，所以慎重。

要知道，中國商會，貿(mào)促會已經(jīng)表態(tài)，新冠肺炎是屬于不可抗力，可以出具不可抗力證明。國外又不傻，難不成不能照抄？不認可，那就去仲裁，拖下去有幾個能夠承受的了？

如果有訂單必須要做，就按照上面的模式。

哪怕價格高一點。

當然，如果你手頭有錢，出現(xiàn)了抄底的時機，不妨出手，因為訂單總是會恢復的。

恢復后可能就是低價原材料發(fā)揮威力的時候：搶訂單！

老客戶的履約能力，履約意愿，抗風險能力要掌握清楚。

因為這個時候你可能會迎來逆勢而上的機會：有的老客戶根基深厚，其他的中小競爭對手觀望的時候，他們可能在侵吞市場，因為不可能完全沒有需求。

如果你對老客戶非常了解，值得信任，可以排除1234點。

我們已經(jīng)有客戶接到了這樣的訂單。

一份是外銷合同，一份是采購合同。

采購合同，請找中國律師起草優(yōu)化，外銷合同請盡量找客戶所在國的律師優(yōu)化。

可以在upwork等自由職業(yè)者平臺尋找這些人員。

不要因為短時間沒有訂單就不去做必要的跟蹤工作，這個時候肯定不是總要訂單的時候，

正好可以趁機放棄掉原來那種只會問訂單如何了、樣品如何了、訂單怎么還沒消息之類的低級跟進行為。

如何跟蹤？傳輸價值！

這方面已經(jīng)寫得夠多，不再贅述，惹人煩。

在出現(xiàn)客戶突然取消訂單或者推遲訂單的時候，來自于供應鏈的支持非常關鍵，不然就變成了夾心餅干：

客戶不要貨也就是不付錢，供應商天天跟在屁股后面討債，那個時候，就真瘋了。

我們已經(jīng)在這些方面做了一些工作，至少供應商能跟我們挺過最困難的這幾個月。

所以，供應鏈管理能力差的企業(yè)這一波也會現(xiàn)出原形。

有些行業(yè)是可以做到的，當然有些行業(yè)肯定不行。

如果不能全款，就盡量多接標準化訂單，這樣萬一客戶要取消或者推遲，我們還能想辦法處理一下。

例如弄一個1688賬戶，慢慢的賣，雖然亞馬遜已經(jīng)把FBA的空間騰出來給了生活必需品和醫(yī)療用品，但是還有一些利用自有倉庫或者第三方海外倉來做B2C的商家。

如果訂單取消或者推遲的高潮慢慢到來，公司內(nèi)部的波動一定很大，老板肯定是焦頭爛額了。

市場和供應鏈的雙重擠壓，會把公司內(nèi)部很多東西放大，尤其是可能會有一些長期積壓的負面情緒。

工廠有點麻煩，如果真的沒了訂單，工人要養(yǎng)，不養(yǎng)就會走，走了重新開產(chǎn)需要重新招聘，自己規(guī)劃好，以免到時候慌神。

標準品，如果有庫存，可以嘗試一下海外倉。

如果疫情加重可能會帶來國際間物流的停滯，這是連鎖反應，貨量減少，船公司的船就會停航，或許這樣能夠有一些新的機會。

就如同上面分析，這波取消或者推遲訂單的都是一些中間商，他們對于市場的預判是下行的，但是下行不代表沒有，總是需要消費……

或許這是一個機會。

以服裝行業(yè)為例

疫情沖擊著服裝消費和行業(yè)人的生存狀態(tài)，工廠老板們都在調(diào)整心態(tài)，一些老板表示，2020年不求賺錢，只求保本?！敖衲晟媸怯驳览?，全公司最低要求是成本減20%，不虧錢就行。”劉博奇說。

老板們表示，歐美疫情爆發(fā)后，受打擊最嚴重的是傳統(tǒng)外貿(mào)商，也就是國內(nèi)銷售渠道、電商渠道開拓不足的單一貿(mào)易工廠。

曹輝的羽絨服工廠60%-70%依靠出口，疫情期間，除了盡可能壓縮成本，他也在試著拓展國內(nèi)市場，但這并不容易?！拔覀冊趪鴥?nèi)經(jīng)驗不多，市場拓展得不是很好。”

江明德在外貿(mào)之外，做過12年內(nèi)銷，開過服裝店，有自己的品牌和較穩(wěn)定的電商渠道，不完全依賴貿(mào)易出口。因為歐洲客人基本都暫停了訂單，曹輝等給歐美大牌做貼牌的同行找到他，希望開發(fā)一些產(chǎn)品，在他的國內(nèi)渠道銷售。

他表示，現(xiàn)在工廠都寄希望于不受線下束縛的電商平臺，想拿線上品牌的單子，例如Babycare、全棉時代等國內(nèi)品牌，但他說，這些品牌近來也在拼命壓價，即使做電商，工廠的日子也并不容易。

從未嘗試過電商渠道的王福斌，2月緊急成立了電商團隊，并注冊了自己的品牌，開始摸索電商的做法。

羅淼的工廠目前也盯緊國內(nèi)電商和新興品牌，電商品牌賣時令產(chǎn)品，比大品牌以季節(jié)更新產(chǎn)品的反應更快，對供應鏈需求大。但她說，即使對于電商品牌，減量減款也無法避免，只能通過市場營銷，去尋求減量情況下的增量。

決定服裝行業(yè)老板們命運的仍然是歐美等國對疫情的控制程度，以及中國、歐美、日韓等各個經(jīng)濟體消費信心的恢復。“疫情控制不住，市場是沒有購買力的，現(xiàn)在只能做好能控制的事情，比如把手里接下里的訂單保質(zhì)保量的出貨，再看看有沒有國內(nèi)銷售的可能性?！蓖醺１笳f。

劉博奇也認為，不能寄托太大希望于電商，他的電商業(yè)務自春節(jié)起一直沒停，但銷量依然比往年減半?！半娚逃袖N量，是因為電商開門，線下關門，這個不是需求，是習慣性消費，看的人多了自然會有銷量，但是單量還是下降的?！彼J為，只有消費者可以出門去逛去看，有機會穿著新衣服去社交，消費力度才起得來。

但他認為，為應對疫情的沖擊，一些老板的確開始轉(zhuǎn)變思路，這是積極的一面。“最大的改變是以前不敢做線上，覺得線上線下價格不一，線上難做的老板，開始做線上，做抖音，這是一種突破，為未來轉(zhuǎn)型做嘗試。做服裝本來就沒有輕松的日子，現(xiàn)在是在困境里面再去創(chuàng)造，看看有沒有突破。”

疫情也推動了劉博奇的工廠重新審視所有項目組和工作環(huán)節(jié)，推動了在線、移動辦公等內(nèi)部改革。以前幾個公司的人去一個地點開會，現(xiàn)在用視頻會議和企業(yè)微信發(fā)文檔，一個小時的會減到半個小時搞定。工作中一些無價值的環(huán)節(jié)也被砍掉了，IT化、系統(tǒng)化程度提高，訂單完成速度也在提升。

2019年一些大品牌還不屑于嘗試直播帶貨、內(nèi)購，現(xiàn)在因為線下客流遲遲不恢復，沒有選擇，需要嘗試各種線上帶貨方式和新媒體營銷，這不僅對短期銷售有好處，也會為未來新的銷售方式拓展奠定基礎。

淘寶直播的數(shù)據(jù)顯示，2月淘寶直播新開播商家環(huán)比增幅719%，看淘寶直播的用戶增幅153%，有100種線下職業(yè)開始在淘寶直播上開啟“云開工”。

來源：焦點視界、JAC外貿(mào)實戰(zhàn)、財經(jīng)十一人

整理：貿(mào)易夜航、進出口經(jīng)理人